「話すのが得意」って、自分では強みだと思ってるのに、なんか仕事への活かし方が分からない——そういう感覚、ありませんか。

私もずっとそうだった。人と話すのは好きだし、話しながら考えるのも得意な方だと思ってた。でも新卒で大手メーカーの営業に入った最初の頃、「得意なのになんか違う」ってモヤモヤしてたんですよね。うまく言えないけど。

話すのが「得意」と「好き」は、ちょっと違う話

入社してしばらくは、「話すのが得意なら営業向いてるよ」って言葉を信じてたんだけど、実際に働いてみると、なんかそれだけじゃないな、って気づいて。

商談でトークが上手くても、それだけじゃ数字にならなかったりする。逆に、あまり喋らない先輩が、お客さんにすごく信頼されてたりする。「話す」ってそんなに単純な話じゃないんだな、と思った最初の壁がそこだった。

話すのが得意、って一言でいっても、中身はけっこう違う気がしてて。その場を盛り上げるのが得意な人、相手の話を引き出すのが得意な人、論理的に整理して伝えるのが得意な人、感情に乗せて話すのが得意な人。みんなぜんぜん違う。

私は多分、「引き出す」と「感情に乗せる」が少し強い。大手時代は気づかなかったけど、スタートアップに移ってから、そっちの方が「使える」場面が増えた気がしてる。

スタートアップで「話す仕事」が変わった

大手時代は、商談がわりとフォーマットで動いてた。説明して、資料を置いて、お伺いを立てる、みたいな流れ。でもスタートアップに来てから、商談がもっと「会話」になったんですよね。

お客さんの課題をその場で一緒に考えるようなやり取りが増えて、そこで「あ、私これ好きだ」ってなった。

準備した台本をなぞるんじゃなくて、相手が何を言いたいのかを聞きながら返していく感じ。それが向いてたんだと思う。

最近、MBTIをやってみたら「ENFP」だったんだけど、確かにそれっぽいなって 😂 アイデアが浮かびやすくて、人のエネルギーに反応しやすい。準備よりも即興の方が乗れる。そういうタイプって、決まった型で動く仕事より、会話が動く仕事の方が強みが出やすいのかもしれない。

「話すのが得意」を活かすために変えたこと

正直に言うと、最初は「話せる」ことに甘えてた部分があった。

聞くより話してしまう。自分が言いたいことを先に言いすぎる。商談で後から振り返ると、「私ばっかり話してたな」って気づいて反省することがよくあった。

転機になったのは、あるお客さんから「また相談していいですか」って言ってもらえた時期のことを思い出したから。そのお客さん、私があまり喋らずにひたすら聞いてた回だったんですよね。なんか話しにくい雰囲気になってたわけじゃなくて、ただ聞いてた。

そこから、話すのが得意な自分が活きるのって「話す量」じゃなくて「話の密度」なんだと思うようになった。

「話すのが得意」な人が向いてる仕事って何か

これ、よく聞かれるんですけど、私が思うのは「答えが決まってない場面で話す仕事」が合うんじゃないかな、って。

営業でも、ルート営業みたいな決まったやりとりより、新規開拓とか課題ヒアリングとか、相手が何を考えているか分からない状態で話す仕事の方が、話すのが得意な人は活きやすい気がしてる。

他には、採用面接をする側、カウンセリング系、キャリア相談、コーチングとか。相手の話を引き出して整理していく仕事は、「話すのが得意」より「聴くのが得意」に見えるけど、話す力があってこそ引き出せる部分もある。

あと、チームを動かすポジション。説明や説得、ビジョンを伝えること——そういう「人を動かす言葉」を使う場面。話すのが得意な人は、そういう「人を動かす言葉」を自然と使えることが多い。

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「話すのが得意」って、ちゃんと活かせると武器になるけど、どこで使うかを間違えると「話してるだけ」になっちゃう。

私はまだ模索中だけど、自分のどういう「話す」が得意なのかを知ることが、たぶん最初の一歩だと思ってる。そこが分かると、向いてる仕事の解像度が上がる気がしてる 🙌

チームリーダーになって、「話す」の使い方が変わった

転職から1年半でチームリーダーになって、「話す」の使い方がまた変わった気がしてる。

メンバーが3人できたとき、最初は「リーダーっぽい話し方」を意識しようとしてた。方向性を示す、指示を明確にする、みたいな感じで。でも全然うまくいかなくて。なんか固くなるし、自分っぽくない。

あるとき、メンバーの一人が進捗を相談してきたとき、「それ、どう思う？」って聞き返すだけで話が進んだことがあった。私が答えを言うより、引き出す方が早かった。それで「リーダーの話す仕事って、自分の意見を言うことより、相手から引き出すことの方が多いのかも」ってようやく気づいた。

営業でもリーダーでも、「話す」の本質って聞くことと表裏一体なんだと思う。これは分かってたつもりだったけど、リーダーになって身をもって実感した。

「話す」が強みになった瞬間のエピソード

一個だけ、具体的な話を書く。

スタートアップの2年目の夏、大手お客さんへのプレゼンがあった。相手は購買担当が4人いて、みんな表情が硬い商談だった。最初の10分間、資料を説明してたんだけどあんまり反応がなくて。正直やばいなと思った。

途中で一回やめて、「少し聞かせてもらってもいいですか、今一番困ってることって何ですか」って聞いた。そこから先は相手がほぼ話してて、私はうなずいてた。最後に「なるほど、だったらこの使い方の方が合うかもしれません」って言ったら、「そこが聞きたかった」って言ってもらえた。

あの商談で分かったのは、「話す仕事」のピークって、話してる瞬間じゃないかもしれないということ。聞いてた30分の方が、私には大事だった。

話すのが得意な人が陥りやすいパターン

これ、自分の反省も込みで書くと。

話すのが得意な人って、「自分の話で埋めてしまう」癖が出やすい気がする。間が怖いから、相手が黙ったらすぐ何か言おうとする。商談やミーティングで、相手が考えてる時間を待てない。

あとは「話して分かってもらえた」と早合点しやすい。話し方が上手だと、相手もとりあえず「なるほど」って言ってくれたりする。でも実際に動いてもらえるかはまた別で。「話したから伝わった」と思い込んで、フォローを怠ることがある。

私は2年目に大口を失注したとき、正直これをやってた。商談での手応えを「聞いてもらえた」で止めて、その後の確認を疎かにしてた。結果として他社に決まってた。あれは今でも悔しい。

話す力があることと、それが結果に繋がることは、別の話。そこを分かってから、話した後のアクションにより気をつけるようになった 😶

「話す仕事がしたい」と思うなら、一度試してみてほしいこと

最後に、私から一個だけ。

「話すのが得意だから、そういう仕事がしたい」と思ってる人に。一度でいいから、「話さずに相手の話を引き出すだけ」の練習をしてみてほしい。

友達との会話でも、職場のちょっとした雑談でも。「自分が話す」より「相手に話してもらう」ことに集中してみる。それが意外と難しくて、意外と楽しい。そしてその経験が、自分の「話す強み」の本質を見つけるヒントになることが多い気がしてる。

話す力って、たぶん「どれだけ話せるか」じゃなくて「どれだけ相手に話させられるか」に比例するのかもしれない。そう思い始めてから、商談がちょっと好きになった 🌱